1、挖掘客户需求。确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。2、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？
比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。
即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影，谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？
4、提前准备好楼盘的故事。我们要精确提练销售线个提问，根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤这20个问题的回复，锤以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊，呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的，增强客户粘性和信任度。 咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。
比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内的X大师调过风水，具体的资料在网络上查询。在此感谢导师蓝..小..雨的精心指导
我们将大量风水知识运用到海南各楼盘中，客户还能离开你吗？呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走。
要想做好以上五点，需要提前做好准备，如果不会就要做大量的市调，切勿偷懒，市调后要整理归纳，进行分类。不断地，要熟记。这样和客户说才能更加生动，从而提高相信度。
推荐：
网友评论 ()条 查看